A implementação de uma estratégia de marketing eficaz depende de um fator determinante: o público. E, se você não estiver direcionando o público correto, dificilmente seus anúncios, conteúdos e promoções terão sucesso. Se você é uma empresa que vende para outras empresas, então precisa entender o características do marketing B2Btambém conhecido como marketing industrial.

Num conceito reduzido, refere-se a todas as ações de marketing que se destinam a clientes do setor empresarial. O objetivo é que as empresas possam personalizar seus passo de elevador para melhorar todo o processo de geração de potenciais clientes e assim aumentar seus lucros.

Quais são as características do marketing B2B

Atender consumidores individuais não é o mesmo que atender outras empresas. O processo de compra no B2B é substancialmente diferente do B2C. Em princípio, os tomadores de decisão diferem. Enquanto no setor industrial a decisão de compra é feita por uma equipe formada por 5 ou 6 pessoas, no mercado de grande consumo depende de apenas uma pessoa.

Além disso, o Marketing B2B é caracterizado por:

Tenha um número limitado de compradores

Normalmente, o número de potenciais compradores de um produto ou serviço B2B é muito menor do que aqueles de consumo em massa. Isto exige que as estratégias de marketing sejam bem direcionadas para as deficiências que os tomadores de decisão, como empresa, estão enfrentando.

Exigir mais informações

Neste setor orientado para o marketing B2B, os compradores geralmente estão mais bem informados antes de fazer uma compra. Esta decisão não é influenciada por impulso ou emoções, mas pela racionalidade. Como os decisores estão a gastar o dinheiro da organização (não o seu próprio), devem prestar contas aos outros. Portanto, as compras são mais informadas.

Construa relacionamentos de longo prazo

No setor B2C, os clientes não procuram necessariamente um relacionamento de longo prazo com a empresa da qual compram. Portanto, quando uma pessoa adquire um produto, muitas vezes isso representa a etapa final do funil de marketing e vendas. O mesmo não acontece com um cliente empresarial, onde uma compra muitas vezes é apenas o primeiro marco em um relacionamento de longo prazo. Esse tipo de comprador tem interesse em construir laços duradouros.

As melhores estratégias de marketing digital B2B

Se você tem dificuldades na hora de pensar em estratégias de marketing, e agora que conhece as características do marketing B2B, recomendamos que siga estas ideias para impulsionar o seu negócio.

● Posicionamento SEO

Conheça as características do marketing B2BA otimização de mecanismos de pesquisa também é uma estratégia válida no marketing B2B. Lembre-se de que os clientes em potencial precisam tomar decisões informadas e, para isso, realizam pesquisas online. Você deve garantir que a empresa esteja bem posicionada nas páginas de resultados do Google. Caso contrário, os clientes dificilmente o conhecerão e não considerarão a sua empresa como um potencial fornecedor.

Uma maneira de melhorar o SEO é através do marketing de conteúdo. Essa estratégia ajuda a marca a se posicionar como especialista na área. É importante porque el 64% dos compradores B2B procuram empresas que demonstrem grande conhecimento do seu negócio e o mercado em geral. O conteúdo também leva os tomadores de decisão mais fundo no funil de vendas e oferece retorno incremental graças à sua capacidade de continuar direcionando tráfego para o site da empresa por um longo tempo.

● Aumente sua presença nas redes sociais

Você acha que essas plataformas não chegam aos tomadores de decisão em marketing B2B? As estatísticas dizem o contrário. 84% dos compradores industriais são influenciados pelas redes sociais, segundo a IDG, editora especializada em publicações técnicas sobre tecnologias de informação.

Para os clientes B2B, as redes sociais são um recurso de pesquisa de oportunidades, aliás, 55% procuram informações nestas plataformas. O essencial é selecionar a rede certa para o seu negócio.

Alguns profissionais de marketing industrial relatam que 80% de seus leads de mídia social vêm do LinkedIn. Além disso, 40% afirmam que esta plataforma é o canal mais eficaz para gerar oportunidades de vendas. No entanto, outros canais como Facebook, TikTok e até Pinterest também podem ser benéficos. O segredo é oferecer conteúdo valioso ao público da empresa.

● Personalize campanhas de marketing por e-mail B2B

O marketing por email continua a ser uma estratégia eficaz para especialistas do setor em marketing B2B. Na verdade, quando se trata de canais de comunicação com o cliente, 91% dos profissionais consideram-no o mais importante.

Para que esta estratégia seja muito mais eficaz, a personalização é fundamental. Os e-mails não podem ser muito genéricos porque os clientes não sentirão nenhuma conexão com a empresa. O sucesso depende de oferecer uma abordagem pessoal, portanto a segmentação do público-alvo é um fator chave. Todo o conteúdo da mensagem deve ser adaptado considerando as necessidades e exigências de cada cliente.

● Aposte no marketing baseado em contas (ABM)

Marketing ABM B2BOutra estratégia com bons resultados para o setor B2B é o ABM, que se baseia em tratar uma conta (cliente) como se fosse um mercado único. Com esta abordagem, as empresas não dedicam os seus esforços para atrair todos os potenciais clientes ao mesmo tempo. Pelo contrário, focam-se nas necessidades de cada cliente individualmente, permitindo-lhes oferecer um serviço mais personalizado.

Dessa forma, é a empresa quem escolhe os clientes que deseja converter e não o contrário. Basta fazer uma lista das contas que deseja alcançar e criar ações de marketing específicas para cada uma.

Entender então as características do Marketing B2B ajuda você a focar melhor seus objetivos nesse mercado. Todas essas estratégias são muito eficazes desde que você leve em consideração o seu público. Lembre-se de comunicar como sua empresa pode ajudar a deles. Se você conseguir isso, atrairá mais clientes, poderá reter os que possui e suas conversões aumentarão.