Você está fazendo com que sua base de clientes em potencial compre seus produtos? Ou, por outro lado, você percebe que são poucas as empresas que decidem adquirir suas soluções? O geração de leads É o primeiro passo em qualquer estratégia de marketing B2B e, muitas vezes, vemos como as organizações se concentram apenas na recolha de um grande número de leads e muito pouco na sua qualidade.
Se esse for o seu caso, as informações que você lerá a seguir lhe darão uma nova perspectiva sobre o que você precisa para melhorar sua taxa de conversão.
O que exatamente é geração de leads de qualidade?
Um lead é um cliente potencial que demonstrou interesse em um de seus produtos ou serviços e o que tem ofereceram seus dados de contato em troca do recebimento de informações, seja por meio de material para download, recebimento de demonstração gratuita ou realização de consulta. Poderíamos afirmar que se trata de um fase inicial antes de ser cliente final.
Nos negócios B2B essa transição é mais demorada do que no comércio B2C, porque as empresas que contratam outras empresas demoram mais para comparar serviços, analisar os benefícios e, em geral, o processo de tomada de decisão pode ter várias etapas dentro da estrutura do negócio. Por este motivo, a geração de leads deve ser realizada como um processo altamente otimizado de atração e conversão de prospects.
Além disso, é importante concentrar seus esforços em atrair usuários de qualidade, ou seja, não apenas aqueles que demonstraram algum interesse; mas quem realmente tem potencial para se tornar um cliente. Isso, marketing B2B, significa atrair tomadores de decisão, diretores, gerentes, proprietários ou CEOs da empresa.
A realidade é que nem todos os usuários que assinarão seu banco de dados e terão interações com seu conteúdo são clientes potenciais nos quais vale a pena investir seus recursos. Seus conteúdos e promoções podem atrair muitos profissionais, mas não necessariamente estão no nível de gestão adequado.
Por esse motivo, você certamente se perguntará como orientar a geração de leads para atrair e contatar potenciais clientes de alto valor. Respondemos com alguns conselhos.
Escolhendo a ferramenta de gerenciamento certa
Esqueça a ideia de ter seu banco de dados de prospects em um documento Excel.
Você precisa de software ou
plataforma que permite atualizar dados automaticamente, gerenciar contatos e classificá-los. Só assim você poderá aplicar um processo sistemático para o nutrição de leads e a personalização do conteúdo de acordo com o ciclo de compra do prospect.
Um dos maiores benefícios que uma ferramenta lhe trará é a possibilidade de acompanhar cada prospect para entender melhor quais são as suas possíveis necessidades, no que diz respeito à oferta da sua empresa. A tecnologia adequada permitirá que você saiba como o usuário navegou em seu site e o que pesquisou antes de preencher o formulário ou se inscrever.
Esta informação é crucial porque lhe dará conhecimento sobre os possíveis problemas que está a tentar resolver e o tipo de serviço que mais lhe interessa. Tudo o que você precisa para personalizar ainda mais as comunicações.
Da mesma forma, uma boa ferramenta terá funcionalidades para segmentar a sua base de dados de acordo com critérios muito diversos e automatizar muitas tarefas como desenho, envio, pesquisa e consolidação de formulários, modelos padrão para newsletters e mensagens de email. Além de monitorar suas campanhas de email marketing.
Para gerar leads, consulte sua equipe de vendas
Estratégias de marketing
e a geração de leads não terá sucesso sem considerar as observações e os dados que o departamento de vendas pode fornecer. Se você deseja obter leads de qualidade, ambos os departamentos devem ser capazes de colaborar estreitamente e trabalhar sob processos claros e unificados.
A área de vendas poderá informar quais produtos e serviços têm maiores vendas, como é feita a negociação com a empresa contratante e quais são as ofertas diretas que melhor convertem um lead de vendas qualificado em cliente. Portanto, a implementação de ferramentas de gestão e outras como ERP e CRM irão ajudá-lo a centralizar e compartilhar informações.
Seja consistente, confiável e honesto com suas mensagens
Isso significa: cumpra o que você promete. Ou seja, não deve haver diferença entre a promessa comercial que atraiu o lead em primeiro lugar e a informação e apresentação dos seus serviços em um site. Assim como em outros canais digitais e, por fim, no que é recebido após a compra de um produto.
Por exemplo, você não pode dizer que um dos seus valores é o profissionalismo e a inovação e quando entram no seu site os usuários encontram uma página desleixada e desatualizada. Também não é recomendado que a mensagem central da sua empresa, aquela que fala da promessa do serviço, não seja consistente em todos os canais e conteúdos. E não se trata de ser repetitivo até enjoar, mas sim de encorajar uma transição precisa do lead ao cliente.
Repita, teste e renove
Os leads mudam as suas necessidades, as empresas B2B modificam os seus objetivos e novos são adicionados aos seus desafios. Portanto, você deve ser ágil o suficiente para se adaptar ao momento e muito inteligente e metódico para testar o desempenho de suas ações. Uma estratégia de geração de leads não alcança resultados da noite para o dia, requer paciência e perseverança.
Você terá que testar suas campanhas diversas vezes, fazendo alterações nas mensagens, designs, canais e segmentos de seu banco de dados. Só assim você saberá quais formulários, landing pages, conteúdos e anúncios são mais rentáveis.
Sim, é um processo tedioso no início, mas permitirá que você melhore seu processo e alcance as metas de aquisição de clientes que estabeleceu para si mesmo. Não se esqueça que você conta com nosso suporte especializado para cuidar dessa e de outras tarefas de marketing B2B! Contate-nos.
