Dicas e razões para implementá-lo

A crescente concorrência enfrentada pelos Negócios B2B, seja qual for o seu setor, exige melhoria constante dos processos, principalmente na forma de chegar aos clientes. O mercado atual exige objetivos e estratégias individualizadas voltadas para um público específico. Portanto, a segmentação B2B torna-se cada vez mais relevante.

O que é segmentação B2B?

Em princípio, segmentar o mercado significa dividi-lo em segmentos menores de clientes que possuem características, necessidades e comportamentos diferentes, por isso requerem estratégias diversas.

A segmentação B2B concentra-se em encontrar grupos de públicos únicos por meio de uma avaliação de características comuns. Ou seja, ao compreender necessidades, características e comportamentos semelhantes, o marketing pode se conectar melhor com clientes potenciais e fazer com que as equipes de marketing e vendas se concentrem nos segmentos que são mais importantes para o negócio.

Por que a segmentação de mercado é importante?

Segmentação de clientes potenciais

Nem todas as perspectivas são igualmente benéficas. Alguns podem ser mais adequados para o seu negócio do que outros, alguns podem representar oportunidades percentuais mais altas, outros podem ser mais lucrativos, etc. Com a segmentação você conseguirá identificar os tipos de prospects mais atrativos para te ajudar a criar o perfil do cliente ideal.

Priorização de clientes específicos

Há algo que você nunca deve esquecer: nem todos os clientes são iguais. Alguns são mais caros de gerenciar e reter, outros são mais difíceis de vender, alguns têm uma taxa de rotatividade mais alta, entre outras coisas. Com a segmentação B2B você consegue identificar quais são as mais atrativas e convenientes para sua empresa e encontrar um guia para personalizar sua experiência.

Otimização da estratégia de canal

Os tomadores de decisões empresariais utilizam muitos canais para coletar informações sobre os fornecedores durante o processo de compra. Mas como cada cliente é diferente, você deve saber que alguns podem priorizar as informações do blog, enquanto outros preferem eventos e conferências presenciais. Graças à segmentação você poderá saber quais são os melhores canais para interagir com eles.

Melhorando as mensagens de marketing

Quando você compreende melhor as necessidades, os pontos fracos e as motivações do seu público, pode criar mensagens de marketing mais poderosas que realmente repercutem neles. A segmentação ajuda a evitar aquela linguagem genérica e a ser mais específico nas propostas que você oferece para se diferenciar da concorrência.

Tipos de segmentação B2B para personalizar o contato com clientes e leads

Existem diferentes maneiras de realizar a segmentação do mercado-alvo B2B e nenhuma pode ser considerada a melhor. E o modelo escolhido dependerá de fatores como o departamento que o implementa, dados disponíveis, orçamento, objetivos, etc.

Contamos quais são alguns dos tipos de segmentação B2B mais utilizados e conhecidos.

Segmentação firmográfica

Firmografias são conjuntos de características utilizadas para compreender e segmentar organizações. Eles são basicamente como uma versão empresarial da demografia: enquanto a segmentação B2C usa dados demográficos, a B2B usa dados firmográficos.

Refere-se, por exemplo, ao faturamento da empresa, ao número de funcionários e à localização. Aliado à criação de buyer personas, pode lhe dar uma visão contextualizada da empresa.

Segmentação com base nas necessidades do cliente

É um dos métodos mais utilizados, pois agrupa diferentes tipos de clientes de acordo com o que necessitam de um produto ou serviço. É mais subjetivo que a firmografia, mas se destaca porque permite focar nas motivações de compra.

Muitas vezes é mais fácil atingir pessoas que enfrentam problemas semelhantes. O problema neste caso é identificar com precisão as necessidades que eles têm. Uma maneira de descobrir é por meio de entrevistas e pesquisas. E posteriormente podem ser criadas campanhas focadas na produtividade ou no orçamento, dependendo da necessidade detectada.

Segmentação baseada em comportamento

As duas segmentações anteriores concentram-se em quem é o cliente e no que ele precisa. Mas também é possível dividir as empresas com base na forma como agem. Por exemplo, avaliando seus hábitos de consumo, o que compraram, os canais que utilizam para interagir com sua marca, o conteúdo que consomem, etc.

Esse tipo de informação informa com mais clareza o que os compradores desejam para criar melhores Estratégias de marketing.

Melhores práticas para segmentação de mercado B2B

Na segmentação B2B, existem alguns princípios fundamentais e práticas recomendadas que você pode considerar para implementá-la com sucesso.

• Uma abordagem flexível

Os melhores resultados em um processo de segmentação são obtidos quando a abordagem de pesquisa é flexível o suficiente para se adaptar de acordo com a evolução do projeto.

Por exemplo, se você começar com a segmentação baseada em necessidades, mas descobrir que nem todos os clientes têm as mesmas necessidades, poderá considerar mudar para uma abordagem de segmentação comportamental. Essa é a flexibilidade necessária.

• Use os dados que você tem

Muitas vezes, para realizar um trabalho de segmentação, é necessária pesquisa para coletar dados. Porém, o ideal é que antes de fazer pesquisas quantitativas ou qualitativas você revise as informações que já possui. Você pode obter dados por meio de ferramentas de CRM, Google Analyticssistemas de ponto de venda, etc.

• Entreviste clientes em potencial, não apenas clientes

Os segmentos costumam ser mais precisos e úteis quando baseados em todo o mercado. Portanto, não foque apenas nos clientes da empresa, mas também nos prospects. Lembre-se de que os compradores atuais podem representar um nicho de mercado específico e não o público-alvo.

Se você deseja fazer uma segmentação B2B que proporcione os melhores resultados para o seu negócio, é importante que você saiba como fazê-lo. Se você seguir essas dicas você estará no caminho certo. No entanto, recomendamos que você sempre confie em profissionais de marketing para que você possa ter certeza de atingir seus objetivos de negócios.