Muitas vezes vale a pena rever a estratégia B2B para melhorá-lo e melhorar as vendas do negócio. De tempos em tempos surgem novas técnicas de promoção e é fundamental conhecê-las para aproveitá-las. Uma das estratégias que você deve considerar é vendas internas.
Traduzido para o espanhol como vendas internas, refere-se a uma metodologia de trabalho em que os vendedores leads de contato forma remota. Ou seja, em vez de se dirigirem às empresas para oferecer os seus produtos e/ou serviços, contactam-nas através de chamadas telefónicas ou de ferramentas digitais como videochamadas, mensagens de correio eletrónico, redes sociais, entre outras.
Ele vendas internas É uma estratégia que complementa as ações de marketing. É fundamental no processo de prospecção, pois normalmente é implementado para amadurecer os contatos que chegam à empresa através do site, anúncios, formulários específicosetc., e fazer com que se tornem clientes.
Como é que vendas internas?
As equipes de vendas internas geralmente trabalham ao lado de outros colegas em um ambiente de escritório compartilhado. Isso diferencia sua atuação do modelo de vendas presencial, que ocorre nos locais de negócios de seus clientes.
O Departamento de vendas internas É composto por dois tipos de representantes:
Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDR)
Eles focam na entrada de potenciais clientes que já demonstraram interesse na empresa por meio de alguma ação. Podem, por exemplo, ter baixado conteúdo do site da marca, preenchido um formulário, utilizado um bot de bate-paposolicitou uma demonstração, etc.
Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDR)
Depois que os SDRs entram em contato com clientes em potencial e registram as informações em uma plataforma de CRM, o trabalho é do BDR. Este é um executivo de contas que se concentra em negócios e oportunidades de negócios de alto nível. Uma vez qualificado um potencial cliente, esse profissional é responsável por customizar soluções para aumentar a satisfação do cliente e construir com ele uma relação de confiança de longo prazo.
Vantagens de vendas internas
Implemente vendas internas em seu Estratégia de marketing B2B oferece vários benefícios. Destacam-se entre eles:
Fortalecendo a equipe de vendas
O ambiente de trabalho dessas equipes pode ser muito estressante devido à pressão de ter que realizar vendas. Por causa disso, os resultados dos vendedores podem ser prejudicados. Isto muda com o vendas internas, porque a cultura de trabalho é mais informal.
Ao trabalharem ao lado de outros colegas, sentem-se mais apoiados e ouvidos. E se o ambiente de trabalho no escritório também for confortável e agradável, o stress é consideravelmente reduzido, o que permite reforçar o trabalho de todo o departamento.
Aproveitando as ferramentas tecnológicas
A tecnologia tornou-se a melhor aliada das equipas de vendas, pois permite-nos otimizar e simplificar diversos processos de trabalho.
Graças à automação de marketing, sistemas de CRM, software de análise social e ferramentas de vendas sociais, os representantes de vendas vendas internas Eles podem alcançar os clientes potenciais certos mais rapidamente, encurtar o ciclo de vendas e reduzir o custo por aquisição.
Inside sales melhora o alcance comercial
Quando um representante de vendas sai a campo, ele só pode visitar algumas empresas por dia. Os vendedores internos não possuem tais limitações, pois trabalhando remotamente podem se comunicar com qualquer cliente, independente de onde esteja.
Além do aspecto geográfico, hoje é provável que um comprador-alvo responda melhor às campanhas de funil digital do que às interações presenciais.
Redução de despesas para a empresa
Por não precisar se deslocar de um local para outro, a empresa não precisa arcar com despesas de transporte e deslocamento. Além disso, as equipes de vendas internas podem se expandir sem despesas de realocação.
Por outro lado, a diferença não se dá apenas pela quantidade de dinheiro investido, mas também pelo retorno que esse investimento gera. Os recursos economizados podem ser usados na aquisição de ferramentas de automação para agilizar diversos processos.
O que é necessário para implementar o vendas internas com sucesso?
Para que o inside sales ajude a potencializar sua estratégia B2B voce requere:
Software adequado
A segmentação precisa de clientes potenciais merece uma abordagem baseada em dados. Para isso, é fundamental utilizar softwares especializados como CRM, ferramentas de análise social, entre outros.
Inside sales: Alinhamento da equipe de vendas e marketing
O trabalho de ambas as equipes é fundamental para melhorar as vendas de uma empresa. O marketing é quem atrai prospects e vendas é quem consegue a conversão final, mas historicamente, a falta de alinhamento nos critérios de ambos os departamentos tem gerado lacunas no fechamento de contratos qualificados. Para o vendas internas É fundamental que essas equipes estejam alinhadas; Assim, as estratégias implementadas podem dar melhores resultados.
Ótima organização da equipe de vendas
Cada um dos seus membros deve ter um papel e uma responsabilidade claramente definidos. A empresa pode segmentar a equipe de diversas maneiras: por produto ou serviço, mercado, etapa da jornada do cliente ou geografia.
Equipe de trabalho motivada e qualificada
Para que essa metodologia de trabalho funcione bem, os vendedores devem estar motivados e perfeitamente qualificados para a função. Só assim conseguirão enfrentar os diversos obstáculos que surgem no setor comercial, como lidar com clientes difíceis, por exemplo.
Revisão de negócios de Harvard garante que quando o vendas internas Se utilizado de forma eficaz, o custo das vendas pode ser reduzido em 40% a 90%, além de manter e até aumentar o faturamento da empresa. Portanto, é uma forma poderosa para sua estratégia B2B.
Para obter os melhores resultados com a sua implementação é necessário investir uma estratégia eficaz no software adequado e na preparação da equipa. Nesse sentido, o melhor é contar com especialistas em marketing, pois eles o ajudarão a traçar o plano de ação que você necessita.