Quando se trata de negócios online, a conversão do cliente é o aspecto principal do sucesso. Portanto, uma das melhores práticas que podem ser realizadas no marketing digital é a pontuação de leads ou qualificação de leads.
Quando falamos em leads referimo-nos ao contacto com um potencial cliente. É uma pessoa que demonstra interesse pelos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. No caso do marketing digital, é comum que esse contato seja feito através dos seus canais de comunicação online.
A qualificação de leads é uma técnica que permite determinar e avaliar o grau de interesse desses leads para finalmente convertê-los em clientes.
Como fazer a qualificação de leads corretamente?
A pontuação de leads permite classificar clientes em potencial para determinar quem está pronto para comprar e quem não está. Para obter uma qualificação correta, recomenda-se seguir algumas práticas como as seguintes:
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Defina leads como MQL e SQL
Para qualificar leads é necessário saber quais são os tipos, pois podem variar dependendo da fase do funil de vendas em que se encontram. O mais importante é definir os MQLs e SQLs.
MQLs (Marketing Qualified Leads) são leads qualificados para marketing e são aqueles que já tiveram contato e interagiram com as ações e propostas da marca em diversas ocasiões, mas que ainda não decidiram pela compra.
Além disso, existem os SQL (Sales Qualified Leads), ou leads de vendas qualificados, que são aqueles que têm maior potencial para se tornar uma venda no curto prazo e um cliente fiel no longo prazo. Definir esses dois grupos de leads ajudará a criar um sistema de pontuação alinhado com a realidade do negócio.
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Use dados da sua base de leads
Outra prática recomendada para qualificar leads é utilizar os dados que você já possui em seu banco de dados para definir claramente a pontuação que cada um deve receber. Para isso, é importante que você divida os dados entre demográficos/comportamentais, e a combinação de ambos deve formar a pontuação final de cada lead.
Lembre-se que para que os leads se tornem clientes é necessário que haja um relacionamento entre os dois dados. De nada adianta ter um lead completamente interessado se ele não tiver o perfil ideal para se tornar cliente. Um lead com o melhor perfil também não vai te ajudar, se ele não estiver interessado no que você oferece.
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Defina uma pontuação para classificar cada lead
A pontuação vai te ajudar a saber quando um lead é um SQL e pode ser repassado para a equipe de vendas. Você deve criar um sistema de pontuação baseado em determinados critérios que permitam colocar leads em uma fase específica do funil de vendas.
Para se ter uma ideia da atribuição de pontos, você pode, por exemplo, atribuir um ponto aos leads que abrem a newsletter e dois aos que baixam algo do site. Ao somar os pontos de cada lead você poderá determinar o nível de interesse deles pelo que a empresa oferece.
Diferentes ferramentas de automação de marketing podem ser utilizadas para realizar a qualificação de leads.
Em qualquer caso, o melhor é contar com especialistas em marketing que saibam implementar este tipo de práticas para melhorar a rentabilidade da sua empresa.