Uma grande ideia e motivação são fundamentais para iniciar um negócio, mas não são suficientes para garantir o seu sucesso. Como líder empresarial, você deve compreender os truques do comércio para evitar o fracasso. Nesse sentido, é preciso lidar com um conceito importante no mundo dos negócios: o funil de vendas.
Este é um termo utilizado como referência para geração de leads e fechamento de vendas. É representado como uma espécie de triângulo invertido e funciona como um mapa que orienta a tomada de decisões estratégicas.
O que exatamente é um funil de vendas?
É um modelo para visualizar cada etapa da jornada do cliente, desde o momento em que conhece uma marca até a realização da compra.
O funil de vendas, também conhecido como funil de receita ou marketing, representa a ideia de que cada venda começa com muitos clientes em potencial e termina com um número muito menor de pessoas efetivamente realizando uma compra.
Normalmente, esse funil é dividido em três etapas:
- O topo do funil: ToFu (Topo do funil).
- Meio do funil: MoFu (Meio do funil).
- A parte inferior do funil.
O topo do funil representa “reconhecimento”, ou seja, quando potenciais clientes descobrem uma marca. E a parte inferior representa a “decisão”, que é quando os clientes potenciais finalmente se tornam clientes reais.
Como gerenciar as etapas do seu funil de vendas?
O funil de vendas é importante para as empresas porque as ajuda a escolher uma estratégia de marketing, aprender a se relacionar com seus clientes, gerar mais vendas, ter vantagem sobre os concorrentes, entre outras coisas. Por isso é fundamental que você saiba administrá-lo. Essas dicas irão ajudá-lo a conseguir isso.
➤ Minimize o atrito no processo de vendas
Ele 65% dos consumidores desejam comprar de empresas que oferecem transações on-line rápidas e fáceis, de acordo com o Relatório de tendências de experiência do cliente de 2021 da Zendesk. Sendo assim, é fundamental avaliar onde o processo de vendas pode estar falhando.
Conhecer essas informações pode ajudar a minimizar atritos nesse processo e determinar estratégias para melhorar a transição de potenciais clientes pelo funil de vendas sem perdê-los.
Por exemplo, quando alguém visita seu site e preenche o formulário de contato, como é esse processo? Se envolver muito tempo, tanto no envio quanto no posterior contato com o cliente, há atritos, que podem fazer com que o prospect desapareça do radar.
Uma solução para reduzir esse atrito poderia ser adicionar um redirecionamento de formulário de contato a um calendário de vendas conjunto. Dessa forma, os clientes em potencial podem reservar um tempo para falar com a equipe de vendas e fazê-lo quando estiverem prontos.
➤ Acompanhe os resultados
A melhor maneira de tomar decisões informadas sobre o funil de vendas é se aprofundar nos dados. Ao rastrear os principais indicadores de desempenho (KPIs), você será capaz de identificar pontos fracos e fortes no funil.
Entre as métricas a avaliar estão medidas de conversão, custo por aquisição, tráfego do site, tempo médio da sessão e taxa de rejeição. Da mesma forma, é importante saber se cada elemento do funil está funcionando bem.
➤ Melhorar constantemente os processos de vendas
Acompanhar os resultados é crucial na gestão do funil de vendas. Mas não adianta sem aplicar os conhecimentos obtidos para melhorar as coisas. Portanto, depois de avaliar os resultados, você deve criar estratégias para otimizar o processo de vendas.
Você deve considerar que uma técnica de vendas que funciona hoje pode não funcionar amanhã. Conseqüentemente, as melhores equipes de vendas revisam suas técnicas regularmente para garantir a máxima eficiência.
Para fazer essas melhorias, recomendamos analisar onde pode haver gargalos ou bloqueios no funil de vendas e considerar formas de eliminá-los.
➤ Concentre-se nos melhores leads
Outra dica para gerenciar as etapas do seu funil de vendas é concentrar seus esforços nos clientes potenciais de maior valor. O ideal é focar em quem está mais preparado para vendas e evitar se distrair com qualquer coisa que não impulsione o crescimento do seu negócio.
Depois que um cliente potencial atinge um status “qualificado” no processo de marketing e passa para as vendas, o cultivo desse cliente potencial deve continuar. Isso pode ser feito por meio de campanhas de email marketing. O objetivo é mantê-los interessados na empresa para garantir que, de fato, se tornem clientes.
➤ Abandone clientes que não trabalham
O objetivo das empresas é conquistar clientes; quanto mais melhor. Portanto, a retenção é uma estratégia fundamental para qualquer negócio. No entanto, quando se trata de leads, isso nem sempre se aplica.
Assim como é importante focar em leads de alto valor, também é importante aprender a deixá-los ir quando não derem certo. Um lead morto é aquele que afirma claramente que não está interessado, quando você já falou com ele várias vezes e não consegue avançar no funil ou ele não pode ser contatado. Nesses casos, você deve abrir mão para concentrar seus esforços em outras oportunidades.
Conclusões
O funil de vendas é essencial para entender como uma pessoa se torna cliente da sua empresa. Mas você deve saber que o objetivo não é converter leads na primeira interação. O que as empresas devem fazer é analisar cada uma de suas etapas para implementar estratégias que ajudem os clientes a fluir organicamente pelo funil.
Se você não sabe como fazer, o melhor é contar com profissionais de marketing. Na Lemon Digital contamos com uma equipe de especialistas que o ajudarão a gerenciar com sucesso as etapas do seu funil de vendas. Contate-nos!
