Uma estratégia de marketing B2B (business to business) é geralmente mais complexa do que o marketing B2C (business to consumer). Isso porque, se os potenciais clientes da sua empresa forem outras empresas, você terá que ter muito mais cuidado na comunicação com elas. Em geral, as pessoas por trás das decisões de compra tendem a ser mais racionais e cuidadosas na aquisição de novos fornecedores.

É fundamental que você saiba como desenvolver estratégias de marketing para leads B2B. Sabemos que lead é um cliente que demonstrou interesse em um de seus produtos ou serviços. Além disso, ele compartilhou suas informações de contato com sua empresa para comunicações futuras e informações valiosas para ele.

Leads B2B: pontuação de leads vs nutrição de leads

leads b2b

Para obter leads B2B é necessário que você atraia usuários (empresas) para o seu site, blog, redes sociais, etc., e que os converta, ou seja, que eles lhe forneçam seus dados de contato. Para fazer isso, você pode usar conteúdo para download de qualidade, como e-books ou webinars, formulários de inscrição em suas postagens, páginas de destino, etc.

Depois de ter um banco de dados com leads, você pode usar estratégias como pontuação ou nutrição de leads para obter mais vendas para o seu negócio.

Pontuação de leads

A pontuação de leads, ou qualificação de leads, é uma técnica desenvolvida para qualificar automaticamente os leads em seu banco de dados. Para isso, deve-se levar em consideração alguns parâmetros relacionados às características do cliente ideal (buyer persona) ou ao seu comportamento.

É uma forma de organizar esse banco de dados e determinar em que fase do processo de compra cada lead se encontra. Esta estratégia permite desenhar ações de marketing mais rentáveis ​​e eficazes, pois estão adaptadas às necessidades de cada utilizador.

Nutrição de leads

A nutrição de leads, ou nutrição de leads, é uma estratégia de marketing que tem como foco a preparação e maturação dos leads para que decidam pela compra de um produto ou serviço.

Seu objetivo é acompanhar o potencial cliente no ciclo de compra por meio de uma série de ações e interações. Você pode implementar o envio de emails com informações valiosas para eles, sejam ebooks, webinars, guias, ofertas personalizadas, entre outros.

A escolha entre uma ou outra ação de marketing vai depender da etapa do processo de compra em que cada lead se encontra.

Pontuação de leads ou nutrição de leads: qual escolher para leads B2B?

pontuação de leads ou nutrição de leads

A pontuação de leads e as estratégias de nutrição estão interligadas. Não é possível aplicar nutrição de leads sem ter previamente qualificado os leads. Caso contrário, como você saberá quais clientes estão mais perto de realizar uma compra e quais nem têm certeza do que desejam comprar?

O mais aconselhável é começar pela pontuação de leads. Depois de organizar seu banco de dados, você pode criar ações de pontuação de leads que permitem amadurecer esses leads para aproximá-los de seus produtos e serviços. Dessa forma, você pode motivá-los a finalmente tomar a decisão de fazer uma compra. Dessa forma, suas estratégias de marketing serão mais eficazes e lucrativas.